A.混和(he)动(dong)机。如(ru)果挑战者(zhe)的战略给领(ling)先(xian)者创造出混和(he)动机,那么,这个战略就能抑制领先者的报(bao)复(fu)能力。当领先(xian)者(zhe)碰(peng)到(dao)混和动机时,它(ta)如果要(yao)与挑战者竞争或对挑(tiao)战者作出反应就必(bi)然(ran)损害(hai)自己的原有战略(lue)。所以,已经在(zai)服务上确立了竞(jing)争优(you)势的(de)领先(xian)者(zhe)如果(guo)对挑战者使服务(wu)可有可无的战略(lue)作出(chu)反应(ying),就将使它好不容易得(de)到的声誉失去作用。因此,领(ling)先者可能转而选择(ze)维持原有战(zhan)略(lue)并(bing)承(cheng)受市场份(fen)额(e)的(de)损失。BIC公司对廉价、一次性钢(gang)笔的推销给出了(le)另一个案(an)例(li)。BIC这一行动给吉(ji)列(lie)公司(si)的纸品伴(ban)旅(lv)分(fen)部创造了混和动机。纸品伴(ban)旅艰难地树立(li)
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